Yükselen Yeni Trend: İşsizlik

Türkiye'nin uzun yıllardır en büyük ve en önemli problemlerinden biri işsizlik. Ekonomik hayattan çok sosyal hayata büyük darbeler indiriyor. İşsiz insanlar, ciddi ekonomik sıkıntılar da yaşıyorsa olumsuz eğilimler içine girebiliyor. İnsanlar işsiz kalmaları sonucunda psikolojik bozukluklar içine düşebiliyorlar. En sık görülen sorun da işsiz kaldıkların andan itibaren kendilerini işe yaramaz hissetmeleri. Bu durum psikolojilerinde gelecek dönemlerde de etki edebilecek derin yaralar oluşturabiliyor.

İktisatta işsizliğin tanımı; işgücü talebinin mevcut işgücünden az olması durumudur. Makro ekonominin ilgi alanına giren işsizliğin; iradi, gayri iradi, friksiyonel, konjonktürel, mevsimlik, yapısal, teknolojik ve gizli işsizlik olmak üzere çeşitleri vardır. İradi işsizlik dışındakiler ekonomiyle direk bağlantılıdır fakat iradi işsizlik daha çok kişilerin insiyatifindedir. Türkiyedeki işsizlik türlerinden benim dikkatleri üzerine çekmek istediğim türü de iradi işsizlik, yani madalyonun görünmeyen yüzü... İradi işsizliğin şu şekilde tanımlayabiliriz; piyasada geçerli olan ücreti kabul ettiği taktirde, rahatlıkla iş bulabileceği halde çalışmayan kişilerin meydana getirdiği işsizlik...

Geçenlerde gazetede okuduğum bir haber vardı. Yeni nüfus sayımı için eleman bulunamadığından bahsediyordu. 60.000 geçici eleman alımı yapılacaktı ve maaş 550 YTL idi. Aynı haberle internette karşılaştım ve altındaki okur yorumu dikkatimi çekti. Yorumlayan kişi "550 YTL ile kimsenin aile geçindiremeyeceğini aslında bu haberi yapan ve yayına koyan editörü bu işte çalıştırarak 550 YTL ile nasıl geçinilir"i görmelerini sert bir dille istemiş ve haberi eleştirmişti. 550 YTL ücreti küçümsüyordu. Peki, tersine düşünme sistemini harekete geçirecek olursak işsizlikten kıvranan bir kişi ayda "0" ytl kazanacağına, hatta yaşaması için harcaması gerekeni de hesaba katacak olursa (–) rakamlara düşeceğine göre, bu işe girip 550 ytl kazanıyor olması ona ne kaybettirir? Çalışırken bir yandan daha iyi bir iş imkanı araştırabilir ve en önemlisi psikolojik kayıplara uğramaz. Hatta yaratıcı düşünce örneği sergileyerek nüfus sayımına gittiği hanelerdeki işyeri sahiplerine CV bırakabilir ve daha iyi imkanlardaki nitelikli işlerin yolunu açarak ilginç başarı hikayesi sahibi bile olabilirler.

Bir ekonomide, normal şartlarda, koşulları diğerlerine oranla zor sayılabilen işlere başvuran yoksa, o toplum refah içinde demektir. Bu durumda o ekonomide işsizlik problemi yoktur ve çareyi kendi dışındaki düşük ekonomilerden işgücü transferinde bulurlar. Gelişmiş ekonomilerde bunlara sıkça rastlıyoruz ki Türkler’in Almanya'yı fethi de bu nedenle olmuştur. Fakat bir ekonomide işsizlik % 11'lerdeyse ve bazı işlere başvurularda yetersizlik görülüyorsa, toplumda işsizlik yüzünden sosyal bozukluklar görülüyorsa ve yine de insanlar iş seçiyorsa bu durumu sadece iktisat bilimiyle açıklamak kesinlikle mümkün olmayacaktır.

Eskiden, "pazarda limon satarım yine de aç kalmam" düşüncesi vardı insanlarda. Hatta bir fenomen halini almıştı bu düşünce. Türk filmlerinde bile işsiz kalan kahraman ilk olarak limon satmaya çıkardı pazara. Olması gerekende budur aslında. Gerçek anlamda ihtiyaç sahibi olan kişi, içinde bulunduğu durumu fırsatlara dönüştürmesini bilendir. Tabi ki bu fırsatlar hırsızlık, dilencilik, dolandırıcılık gibi toplumun düzenini altüst eden kötü işler değil. Otoyollardaki sıkışıklığı fırsat olarak değerlendirip camlara yapışmadan, sadece sergi usulüyle kağıt helva, ışıklı oyuncaklar, kuklalar, şarj aletleri ve tane muz satmak yapılacak işlerin en zorlularındandır. Kışın soğuğu, yazın sıcağı demeden gelir elde etmeye çalışır o insanlar. İlan edilen işlere başvurup daha sonrasında işe kabul edilerek çalışmak, bu işlerin yanında binlerce kat daha kolaydır. Konuyu kişinin kendisine, ailesine, ülkesine, ekonomiye, sosyal hayata vs katkı sağlamak açısından ele alırsakta, semt pazarı çıkışında, kaldırım üstünde kendi yaptığı kurabiyeleri satmaya çalışan teyze mi üstündür yoksa üniversite mezunu olupta maaşını ve şartlarını beğenmediği için çalışmayıp sürekli işsizlikten yakınan bir genç mi?

"Yaaa, adamlar sabahtan akşama kadar oturup emir veriyorlar, sürekli geziyorlar, altlarında arabaları, sahip oldukları evleri ve iyi maaşlarla çalışıyorlar. Doğru düzgün bişey yaptıkları da yok. İnsanda şans olacak şans..." gibi benzer söylemleri çoğu kişi duymuş veya söylemiştir. Bu sözler iş dünyasındaki düşük birimlerdeki şefliklerden tutun da Holding Yönetim Kurulu'na kadar belli yerlere gelmiş insanlar için söylenir genelde. Halbuki o yerlere gelebilmek için ne kadar çalışmıştır o insanlar. Hiçbir şekilde hesaba katılmaz bu durum. Herkes yükseklerde olmak ister. Fakat insanın ihtiyaçlarını karşılaması için çalışmaya ihtiyacı vardır. Başarı sağlam adımlar sonucunda gelir. Ani çıkışların inişi daha ani olur. Çünkü hızlı çıkan, yolda görmediği şeylerle yukarda mücadele etmek zorunda kalacaktır. O yüzden değil midir ki piyangodan para kazananların çok kısa süre içerisinde elindeki parayı bitirip eski hallerinden daha kötü duruma düşmeleri. Halbuki aynı parayı ve o paranın yüzlerce katını çalışarak kazanan kişiler parayı verimli bir şekilde kullanırlar. Bir inşaat işçisini alsanız, çalıştığı inşaat şirketinin başına geçirseniz, 1 ay süre ile kendisine bu imkanın verildiğini söyleseniz, hayalindeki her türlü imkanı sağlasanız, bu durum o kişinin şirketi iyi bir şekilde yönetmesine yeterli gelir mi? Yeterli olmadığı halde yükseklerde iş bulmak isteyenlerin bu durumdan bir farkı yoktur. Fakat aynı işçinin zaman içerisinde kendini geliştirerek ve yükselerek aynı makama oturduğundaki veya kendi şirketine sahip olduğundaki sonucun aynı olmadığını doğrulayacak binlerce yaşanmış örnek vardır.

Şans diye bir savunma tekniği oluşmuş insanlarda. Başarısız mısın? Şansımız yok de. Yükselemedin mi? Şans yok de. Gerçekleştirdiğin girişimde başarılı mı olamadın? Bende şans olsaydı erkek/kız doğardım de. İş mi bulamadın? Şans, şans, şans de sıyrıl... Bu öyle bir savunma tekniğidir ki, emek kavramını, çalışmayı, stratejiyi, pozitif düşünmeyi, adaleti kökünden siler atar. İnsana bir eziklik duygusu katar. Birkaç tane de doğrulayıcı yanlı örnekte varsa tamamdır. Bütün suç şansın olur. Çünkü şans olsaymış her şey mükemmel olurmuş o insan için.

Bir filozofa sormuşlar:
- "Şansa inanır mısınız?"
Filozof: - "Tabi ki inanırım, yoksa sevmediğim insanların başarılarını neyle açıklayabilirdim." demiş.

Tabi ki Türkiye'de işsizlik var. Tabi ki Türkiye'de gelir adaletsizliği de var. Fakat işsizliğin % 11 olmasını sağlayan etkenlerin içinde "insanların tatminsizliği, daha iyi koşulları yeterliliği olmadığı halde istemesi, gelişmeye kapalı olunması, kendini yetiştirmemesi, kısa yoldan refaha ulaşayım düşünceleri" de var. İşsizlikle mücadelede tabi ki devletin etkin hamleler yapması gerekiyor. Ama bunun yanında toplumdaki bireylerinde, içinde bulunduğu durum için "kimleri ve neyi suçlarız da bunu üzerimizden atarız"ı düşünmek yerine "bu durumdan nasıl olur da çıkarız"ı düşünmesi gerekiyor. Hayat insana altın tepside sunulmaz. Altın tepsiyi elde etmek için çok fazla kazımak gerekiyor. Suçlamaları yapmadan önce "acaba elimden gelen her çabayı gösterdim mi" sorusunu her defasında sorması gerekiyor insanın. Eğer bu da yapılmıyorsa, insanın aklına şarkılara konu olan bir tespit geliyor. "Herkes hak ettiği gibi yaşıyor!..."

Herkes Müşteridir Aslında...

İnsan; doğar, büyür ve müşteri olur. Öyle ki insanın çocukluk yıllarında en erken kazandığı sıfatlardan biridir müşterilik. Bakkallarda, marketlerde, çocuklara yönelik ürün satan her yerde çocukların ulaşabileceği en kolay yerde bulunur çikolatalar, şekerler, oyuncaklar. Hatta çocukken daha iyi müşteridir insanlar. Hiçbir pazarlama stratejisine gereksinim duymaz. Aslında en sevilen müşteridir de. Görür ve sahip olmak ister, gerisi önemsizdir... :)

Sonraları insan daha da büyür, erken veya geç bir şekilde iş hayatına girer. Artık hem müşteri hem de müşteriye hizmet veren pozisyonundadır. Sabah işe girerken içindeki müşteriyi çıkarır ve hizmet sunan olarak içeri girer. Öğle arasında yemeğe çıkar ve yine müşteridir. Dönüşte yine hizmet sunandır. Akşam çıkarken, alışveriş yaparken, tatile giderken, dönerken, evinde televizyon seyrederken, uyurken kısacası iş dışındaki tüm zamanlarda her zaman müşteridir. Hatta işteyken bile telefonda veya internet karşısında zaman zaman müşteri pozisyonuna geçer. Bu döngü sürekli bir şekilde devam eder. Fakat belki de insanın en büyük çelişkilerinden biridir müşteriyken ve hizmet sunarken takındığı tavır. Birçok insanın hizmet sunarken müşteriye bakış açısı, davranışı, konuşma şekli, hareketleri, kendisi müşteri konumundayken ciddi oranda değişebilmekte. "Fiyatlarımız sabittir, kesinlikle indirim yapamam" der mesela hizmet sunan olduğu zaman, fakat akşam eve gittiği zaman telefonla verdiği yemek siparişinde bile ısrarla indirim isteyebilir. Sahibi olduğu işyerinde "Müşteri her zaman haklı değildir"i savunur. Fakat kendi kullanım hatası nedeniyle bozmuş olduğu elektronik aleti iade etmeye çalışırken "müşteri her zaman haklıdır" der sinirli bir şekilde. Bankada işlem için sırada bekleyen kuyruğun uzunluğu iş yapma hızını hiçbir biçimde artırmazken, marketteki ödeme kuyruğuna sinirlenip kasiyere çıkışabilir... Milyonlarca örnek genel mantığı değiştirmeyecektir. İnsanların çoğunun hizmet sunan ve müşteri olduğu zaman ki bakış açısı çelişki içindedir.

İşletmelerin, dolayısıyla pazarlamanın en önemli kavramıdır müşteri. Müşteriniz olmadığı takdirde bütün pazarlama stratejileriniz anlamsız kalacaktır. Bu nedenle son yıllarda artan rekabet dolayısıyla da bütün firmalar "müşteriye oynamaya" başladılar. Verilen personel eğitimleri, açılan müşteri birimleri, hizmet politikaları vs. hepsi müşteriye yönelik olarak düzenlenmekte. Öyleki pazarlamanın en önemli karışımı sayılan 4P bile müşteri odaklı 4C'ye dönüştü. Fakat tüm bu dönüşümlerden sonra bile -her ne kadar eskiye oranla çok büyük gelişmeler yaşansa da- çalışanlardaki müşteriye olan bakış açısı değiştirilmediği sürece kayıplar yaşanmakta, dolayısıyla da müşteriler, faaliyet gösteren firmalardan bir oraya bir buraya giderek en iyi hizmeti sağlayanı aramaktan vazgeçmemektedir. Şirketler personel eğitimi için ciddi rakamlar harcamakta. Satış eğitimleri, müşteri odaklılık, CRM vs hepsi müşteriye daha iyi yaklaşım için. Hatta son zamanlarda şirketler, müşterilerin olumsuz yaklaşımlarından etkilenen personel için psikolojik destek sağlamaya kadar gidebiliyorlar. Aslında çözüm tersine düşünmek kadar basit. Çünkü "herkes müşteridir aslında" ...

Müşteriye yaklaşım sergilerken, iletişim kurarken, sunum yaparken hayatın büyük bölümünde müşteri olduğunu unutmayan hizmet sunanın tavırları, unuttuğu zamankiyle aynı olmayacaktır. Kendine yapılmasını istemediği bir şeyi başkasına yaparken tekrar düşünecektir. İnsan iletişiminde müthiş bir sözdür zaten "Kendine yapılmasını istemediğin bir şeyi başkasına yapma." Dünyadaki bütün altınları ve değerli madenleri toplasanız yine de bu sözün değerine ulaşabilecek bir değer oluşturamazsınız.

"Herkes müşteridir aslında" sözünü, "kendine yapılmasını istemediğin bir şeyi başkasına yapma" sözüyle birleştirdiğiniz zaman birçok problemi ortadan kaldırmak için büyük bir adım atmış olursunuz. Bu iki sözü önce kendinize ve sonra çalışanlarınıza benimsetebilir ve hakkıyla uygulatabilirseniz müşterilerin kapınızda kuyruk oluşturduğunu göreceksiniz, tabi o kuyruğu azaltmak için var gücüyle çaba sarfeden çalışanlarınızı da... :)

Herkesin "kendine istemediği bir şeyi başkasına yapmadığı" müşteriler haline gelmesi dileğiyle...

Blog Yazarlarıyla Değişimi Yakalamak...

Geçen hafta cumartesi günü Milliyet Blog Yazarları buluşmasındaydım. Milliyet binasında organize edilen buluşma, eğlenceliydi. Canlı müzik ve yemekler oldukça kaliteliydi. Sonrasında Milliyet Blog hakkında ayrıntılı bilgi verildi ve soru cevap şeklinde talepler alındı. Doğan Medya Grubu Yönetim Kurulu’ndan da, yazarlara destek amacıyla katılım gerçekleşmişti. Genel olarak güzel geçen organizasyonun bana göre en büyük eksiği buluşma programının katılımcılara bildirilmemiş olmasıydı. Ben programa 30 dakika kadar geç katılabildim. Canlı müzikle başlayan organizasyona sonradan katılanlar genelde şaşkınlık yaşadılar. Çünkü çoğu insan tek gelmişti ve daha çok genel bir tanışma şeklinde olacağını düşünüyorlardı. Bazı geç gelen kişilerin biraz durduktan sonra çıktıklarını gözlemledim. Canlı müzik sona saklansaydı daha eğlenceli olabilirdi. Uzatmayayım, sonuç olarak güzel bir organizasyondu ve benim üzerinde durmak istediğim başka şeyler var...

Dünyadaki değişim son yıllarda sadece baş döndürmekle kalmıyor adaptasyonu da zorlu kılıyor. Her yüzyıla ayrı bir isim takılmasına rağmen bu yüzyıla isim takılması bence oldukça güç. Bilgi çağı, teknoloji çağı, iletişim çağı, uzay çağı, internet çağı, enformasyon çağı... Bu isimlerin hepsini taşıyan bir çağa hangi ismi tek başına takabilirsiniz ki? Haliyle bu kadar ismi barındıran çağı yakalamakta oldukça zorlaştı. Sadece bilgisayarları ele alalım. 8 yaşımda pc kullanmaya başladım. Karne hediyesi olarak babamın aldığı pc, sistem disketiyle açılıyordu. Hard diski yoktu. Şu andaki cd kutularından büyük olan 5.25'lik disketler yerini 3.5'luk HD disketlere bırakmıştı. Şu anda 1 mp3'ü zip’leyerek bile koyamayacağınız disketlere bir sürü oyun sığıyordu. Dos işletim sistemini kullanıyorduk. O zamanlar, Windows 3.1 sadece bir programdı. Oynadığımız oyunlar pacman, gorilla, tetristi. Bilgisayar kullanmak için bir sürü komut bilmek zorundaydınız. Bit ve byte olarak kapasiteler vardı. Sonraları Windows, işletim sistemi oldu. Bilgisayar kullanmak için sadece mouse yeterli gelmeye başladı. Bilgisayarların harddiskleri megabyte ve sonraları gigabyte'larla ölçülmeye başlandı. 386, 486 diye giden anakartlar Pentiumlara geçiş yaptı. Ram'ler arttı. Cd diye bir teknoloji ortaya çıktı ve 3 boyutlu oyunlar bulundu. Bunlar sadece 6-7 yıl içinde olan bir değişimdi. Aynı şekilde gelişim internet bulunduktan sonra da devam etti. En iyi bağlantı hızı 14k iken 15 dakikada sadece yazıları açılan yahoo sayfası şimdi 512k ile saniyesinde açılmadığı takdirde yavaş deniliyor. Her kurumun internet sayfası olmak zorunda. (3-4 yılllık aktif bilgisayar kullanıcısı herkes yukardaki yazdıklarımı rahatlıkla anlayacaktır.) Artık araştırma yapmak için kütüphanelere de gitmeniz gerekmiyor. Her türlü yazılı görüntülü ve sesli bilgiye sadece ekran karşısına geçerek ulaşabiliyorsunuz. Böyle bir ortamda her alanda çok büyük değişimlerin çok kısa sürelerde gerçekleşebildiğine şahit oluyorsunuz.

Milliyet'in blog oluşturması da basın açısında büyük bir değişim. İnternette haber takibinin daha etkin biçimde kullanılıyor olması sanal ortamda da rekabeti kızıştıran bir faktör oldu. Sadece internette faaliyet gösteren basın bile var artık. Bu nedenle diğer yazılı ve görsel basın internette de aynı rekabete ayak uydurmak zorunda kaldı. Yenilikler, haberi ilk ve doğru ulaştıran olmak, ilk görüntüleri yayınlamak, basın için rekabetin vazgeçilmezi gibi görünse de artık yeterli gelmiyor. Çünkü artık, hemen hemen bütün basın aynı hıza ulaşmış durumda. Bu nedenle her alanda olduğu gibi farklılıkları entegre ederek rekabette öne geçilebiliyor. Milliyet Blog da bunun başarılı örneklerinden biri. İnternet günlüğü olarak dünya çapında hızlı bir şekilde yayılan kişisel blogların gazeteyle bağdaştırılarak yazarlık mantığında bütünleştirilmesi başarılı bir çalışma. Ayrıca blog yazarlarının yazılarının itinayla seçilmesi de bence bu başarıda önemli bir yerde. Her yazının yayınlanıyor olması belki de amacı aşan bir hale getirebilirdi blogları. (Tabi bunu yaparken de Milliyet'in sansürle seçmeyi birbirine karıştırmaması gerekiyor.)

Milliyet Blog Yöneticisi buluşma günü hedeflerini çok net biçimde ortaya koydu. "Blog denilince Türkiye'de akla gelen ilk isim olmak." Net ve önemli bir hedef. Bunun için pazarlama noktasında büyük avantajları var. Türkiye’nin en iyi gazetelerinden biri olması, büyük medya grubu olan Doğan Medya'nın bir kuruluşu olması ister istemez diğer blog sağlayıcılarına göre daha avantajlı duruma getiriyor. Diğer blog sağlayıcılarına göre eksiği olarak sayabileceğim 2 nokta var. Blogların görünümlerine yeterince arka plan ve estetik sayfa biçimleri katılmamış olması ve resim, video ekleme özelliklerinin olmayışı. Bu ikisi de zor noktalar değil. Kısa süre içinde gerçekleştirilebilecek şeyler.

"Değişmeyen tek şey değişimin kendisidir" sözü giderek kulaklarda daha fazla çınlıyor. Değişime en hızlı ayak uyduranlar öne geçiyor. Beklemek ve değişimden sonra harekete geçmekte artık yetersiz. Değişimi önceden fark etmek ve adaptasyon sürecini kısaltmak, başarıya ulaşmada etkin bir faktör. "Değişimi yakalamak" artık dillere pelesenk olmuş vaziyette. Değişim ve gelişim kardeş kavramlar olarak anılıyorlar. Böyle bir ortamda değişime karşı direnenler, ne kadar büyük olursalar olsunlar başarısızlık çukurunda yerlerini almak zorunda kalıyorlar.

Bulunduğumuz çağa "Hızlı Değişim Çağı" ismini koyarak listeye bir isim de ben eklemiş olsam, sanırım yersiz olmaz... :)

http://blog.milliyet.com.tr/bilalbeduk

MARKALAR 2. ELE EL ATARSA...

Geçenlerde General Motors'un gazete reklamıyla karşılaştım. G2 markasıyla 2. el otomobil pazarına girmiş. General Motors'un yeni markası, 2. el arabaları 50 noktadan kapsamlı güvenlik ve kalite kontrolünden geçirerek tekrar satışa sunuyor. Reklamdan ben GM'in kendi markalarını sattığını anlamıştım. Fakat araştırdığım zaman gördüm ki farklı bir mantıkta kurulmuş bir firma. Hemen hemen tüm markalara ait araçları bünyesinde topluyordu. Sertifikalı kullanılmış araçlar sloganıyla 2. el araçlara 12 aya kadar varan garanti bile veriyorlar. Daha önce de Doğuş Otomotiv bu pazara DOD markasıyla girmişti. Fakat Doğuş Otomotiv distribütör marka olduğu için General Motors'un pazara girmesi çok daha farklı ve önemli bir durum teşkil ediyor. Dünya çapındaki ana markalarda artık 2. el pazarına el atıyor anlamına geliyor bu. Kesinlikle akıllıca bir yatay genişleme girişimi.

2. el otomotiv pazarı büyük bir pazar. Her köşe başında gördüğümüz ve ana caddeler üzerinde yan yana sıralanmış otomotivciler bunun en büyük göstergesi. Pazara önceden esnaf olarak girip büyüyerek marka olmuş firmaları da düşündüğümüz zaman, belki de ana markalar pazara girmekte geç bile kaldı diyebiliriz ama zararın neresinden dönülse kardır tabiki. General Motors, G2 markasını, 6 Avrupa ülkesinden sonra hemen Türkiye'de hizmete sunmuş. Sırayla diğer Avrupa ülkelerinde de hizmete girecek olan G2'de Türkiye, pazarının olgunluğu nedeniyle öncelikli konuma gelmiş.

Türkiyede "0" km otomobillere gücü yetmeyenler, ilk defa araba sahibi olacaklar, elindeki parayla daha kaliteli araç almak isteyenler vs. 2. eli daha çok tercih ediyorlar. Bu pazar da daha çok otomotivci esnafın elinde. Ciddi karlar söz konusu. Aracılık yöntemiyle aracın sahibinden alınıp üzerine kar konularak satılmasıyla meydana gelen bir ticaret. Genelde otomotivci esnafın takındığı tavır da pazarlama adına pek iç açıcı değil. Yakaladığı müşteriyi kaçırmamak için ve de ürünü piyasasının üzerinde fiyata verip karını artırmak için farklı yöntemlere başvurabiliyorlar. Arabanın kusurlarını gizleme, yanlış bilgilendirme, kilometresiyle oynama, olmayan özelliklerini söylemek gibi... (Tabi bütün otomotivciler böyle değil. Dürüst esnaflarda var. Ama genel tavır böyle.) Pazarda büyüyerek kurumsallaşan ve kaliteli hizmet vererek çıtayı yükselten diğer şirketlerin yanı sıra markaların bu pazara el atması otomotivci esnaf için pek iyi olmasa da hem marka ve hem de müşteri açısından oldukça faydalı olacak. Yine de en çok faydayı markaların sağlayacağı ortada.

G2'de gözüme çarpan şey General Motors'un bir markası olmasına rağmen diğer araç markaları için de bu hizmeti sağlıyor olması. Ayrı bir marka oluşturulmaya çalışılıyor ama ilk çıkışta General Motors isminin etkisinden faydalanılmak istenmiş. 2. el pazarından kendi markalarının dışındaki araçlar için de pay kapılmaya çalışılıyor. Kesinlikle diğer markalara oranla piyasaya ilk giren marka olmanın avantajını yakalamış durumda.(Dünya markaları arasında tabi ki.)

GM birçok markanın üstünde bir ana marka. Bir grup markası. Dolayısıyla böyle bir pazara giriyor olması markaya olumlu etki edecektir. Fakat G2 ismiyle oluşturulan markanın bayilik sisteminde General Motors'un seçkin bayilerinden meydana getireceklerini düşündüğümde bu noktada aklımda oluşan soru işaretleri var.

1- Bayilik sisteminde seçkin GM bayilerinin kullanılıyor olmasıyla GM grubuna ait araçları satan bayilerinin, diğer rakip markalara ait 2. el araçları satacak olması bir karmaşa oluşturmayacak mı?
2- GM bayileri kendi markalarına ait araçlarla rakip markalara ait araçları yan yana mı sergileyecekler?
3- Bu durumda ana markadan bağımsız bir marka kurulmak isteniyorsa, bayilik sisteminin de bağımsız olarak oluşturulması gerekmez miydi?

Tabi ki bayilik sistemini sadece 2. el pazarı için yeni baştan oluşturmak çok ciddi maliyetler gerektirecektir. Bunun dışında 2. el müşterilerini de kazanarak portföyünü genişletmek amacıyla böyle bir düşünceye gidilmiş olabilir. 2. el müşterisi, araçlardaki seçenekleri gözden geçirirken kendi markalarından "0" km araçları da sunma imkanı yakalayacak olmalarını düşünmüş olabilirler. Mantıklı bir pazarlama sistemi. Sonuçta "0" km araçlar insanlar için her zaman daha cazip. Tabi ki bu sistemde "0" km araç için gelip 2. eldeki araçlara kayan müşterilerin riskini de göze almaları gerekecektir. :)

Bu pazara Dünya markalarının giriyor olması pazarı kızıştıracak. Diğer markalarda mutlaka pazara girmenin hazırlıklarına başlamışlardır. Bu noktada yeni pazara girecek markaların pazarda farklılıklar oluşturmaları gerekecektir. Mesela yeni girecek markalar sadece kendi markalarının 2. eli için böyle bir sistem kurmayı düşünebilir. Tabi ki 2. el pazarının tamamından pay kapmak varken, neden kendi markalarıyla bu pazara girmiş olsun ki diye düşünülebilir. Ama faydalarını şu şekilde sıralayabiliriz;

- Sadece kendi markaları adına bu hizmeti veriyor olmasıyla, kendi markalarına ait 2. el ürünlerinin uzun ömürlü ve daha kullanışlı olması sağlanmış olacaktır. Böylece markanın kalite algısına artılar sağlanmış olacaktır.
- 2. eldeki ürünlerin kalitesinin yükselmesi marka değerini artıracak bir unsur olarak öne çıkacaktır.
- Müşteri, marka güvencesiyle daha çok seçenek arasından istediği özelliklerde arabaya sahip olmanın avantajını yaşarken marka da farklı bir pazara girerek yatay genişleme gösterebilecek, aynı zamanda da kendi ürettiği %100 aynı ürünü 2. 3. ve belki de defalarca satmanın avantajını yaşayacaktır.
- Kendi ürettiği üzerinde tekrar kendi söz sahibi olacak, ürüne yaban ellerin değerek marka imajına zarar verilmesini önlemiş olacaktır.

Rekabetin zorlaştığı otomobil piyasasında, büyük grupların markaları hızla bünyesine kattığı bu ortamda, diğerlerinin de bu piyasaya zaman kaybetmeden gireceğini düşünüyorum. Bu pazara girerek çıtayı yükseltecek olan markalar, eğer bu işi isimlerine yakışır biçimde gerçekleştirirlerse markalarının kalite algısına ve bilinirliğine katkıda bulunacaklardır. Dolayısıyla da marka değerlerine de artı puanlar katmış olacaklardır. Bu piyasada sağlanan başarıyla da "0" km araç piyasasında da pazar payını artırma şansı yakalayabilecektir.

Dünyada bakir pazarlar tükeniyor, markalar gitgide büyüyerek dev haline geliyorlar. Dolayısıyla ihtiyaçları (karlılık) artıyor. Ulaşılmayan pazar kalmadığı zaman farklı alanlardaki pazarlara girmek şart oluyor. Büyümenin sınırı yok. Sınırları olmayan bir yerde her zaman daha dikkatli davranmak, 1 adım atarken 2 kere düşünmek gerekiyor. Belli bir yerlere ulaştıktan sonra da o yerde gerilemeden durabilmek ayrı bir efor gerektiriyor. Dolayısıyla da yeni pazarlara girenlerin, bir taraftan artılar sağlarken diğer taraflardan eksiye geçmemeleri için daha fazla enerjiye ihtiyaçları var.

İlerleyen dönemlerde belki de farklı markaları çok farklı alanlarda faaliyet gösterirken görürsek şaşırmayalım...

KURBAN, HİNDİ VE TOPLUM

Yeni yılın ve bayramın aynı güne denk gelmesi farklı olacak. Birçok kişinin belki de hayatında sadece bir kez yaşayacağı bu durum alışılmışın dışına çıkılmasını sağladı Türkiye için. Firmalar bu durumdan da çok fazla memnun olmuş değiller. Çünkü büyük alışveriş çılgınlıklarının yaşandığı özel günlerin sayısı bu sene 1 eksik olacak. Tabi ki farklı bir zaman dilimi olunca ister istemez kafalar da karıştı. Kurban bayramında yılbaşını nasıl kutlasak soruları insanların kafalarını kurcaladı. Gözlemlediğim kadarıyla geçen senelere oranla yılbaşı için özel program yapanların sayısında da düşüş var.

Birleşmeden muzdarip olanlar sadece firmalarla kalmadı tabi ki. Hindiler ve kurbanların aynı dönemde kesilecek olmaları belki de onlar için daha bir cesaret kaynağı oldu. :)) Tabi bu 2 türün birleşip "bu gidişe bir son vermeli" şeklinde düşünmemiş olmaları bizim için büyük şans. :)) Şaka bir yana da Türkiye'nin de belli noktalarda çağ atladığına da şahit olduk bu sene. Televizyon programlarında Zekeriya Beyaz'ın konuk edilerek; "Hocam koyun yerine kurban bayramında hindi kessek, sonra da onu akşam bir güzel hindi dolması yapıp mideye indirsek..." gibi sorularla gündemi meşgul etmemeleri beni oldukça şaşırttı. Bu sorulara hindinin 3'e bölünmek zorunda kalınarak kendilerine küçük bir parça düşeceğinden korkanlar yüzünden ses çıkmamış olması da bir ihtimal tabi ki. :)

İşin esprili yönünün dışında Müslüman ve Hristiyan toplumların bayramlarının birleşmesi nedeniyle güzel bir değerlendirmeye imkan bulunmuş oldu. Müslüman toplumlar olarak bayramı aynı günde kutlamıyor olmamız bile toplumlar arasındaki farkın büyüklüğünü anlatmaya yetiyor. Hristiyanların Christmas'ında yüzyıllardır çok büyük değişimler olmadığı halde, bizim ülkemizde çok kısa dönemde bayramlar niteliğinden çok şey kaybetti. Hangi dinin olursa olsun özel günlerin en büyük anlamı insanların bir araya gelip birlikte güzel vakit geçirmeleri ve insanlıklarını hatırlamalarıdır. Güzel bir moladır aslında hayatın tantanası arasında verilen... Hristiyanların birbirlerine hediyeler almaları, evlerini ve çevrelerini süsleyip ışıklandırmaları, Christmas günü birlikte yemekler yiyip akşam kiliselere akın etmeleri ve bunların hazırlık dönemleriyle, bizim bayrama olan hazırlıklarımızı, bayram namazına gidişleri, kurban kesmeleri, bayram yemeğini, bayram ziyaretlerimizi ve kurbanların fakire, fukaraya, komşuya, yakınlara dağıtmaları değerlendirdiğiniz zaman birbirlerine yakın mantıkta olduğunu görürsünüz. Fakat bizdeki bayramların eskiye göre daha sönük geçmesi bence en büyük ayıbımız. Kendi değerlerimizdeki özel günlerden ziyade sevgililer günü, anneler günü vs. gibi günleri bile çok daha iyi kutlar olduk. Türk ve Müslüman olarak yetiştirdiğimiz çocuklarımız Noel Baba'yı Mevlana'dan daha fazla tanıyor. Sadece dikkat çekilmesini istediğim nokta şu; madem ki özel günlerin amacı aynı, o zaman neden biz kendi özel günlerimize de gereken önemi göstermiyoruz toplum olarak?

Bence toplumların, devletlerin gelişmeye giden yolda değerlerini korumaları onları bir arada tutmayı sağlıyor ve başarının gelmesini tetikliyor. Böylece ortaya daha da kenetlenmiş, güçlü toplumlar ve devletler ortaya çıkıyor. Bizde toplum ve devlet olarak gelişmek ve büyümek istiyorsak değerlerimize sahip çıkıp, onları yaşatmaya daha da özen göstermemiz gerekiyor. Sahip olduğumuz değerleri, özel günlerimizi, tanıtımlarımızda bile kullanabiliriz. Yeter ki bakış açımızı değiştirebilelim.

Yeni yılın ve Bayramın tüm dünyaya ve insanlığa barış, huzur, hoşgörü getirmesini diliyorum.

Nice mutlu bayramlara ve yıllara...

Müşteri Memnu - Niyetsizliği...

Son yıllarda pazarlamada, müşteri odaklı yaklaşımlar revaçta. Philip Kotler'in ortaya attığı 4C, pazarlamanın karışımı olan 4P kavramının yerini çoktan aldı. Hızlı rekabetin müşteriye bir armağanı olan bu kavram şirketlerin büyümesini sağlayan en önemli unsuru, ürünlerden alıp müşteri odaklılığa verdi. Çünkü artık aynı ürünü birçok firma üretebiliyordu fakat her firma müşteriye aynı hizmeti ve kolaylığı sağlamıyordu. Tabi ki bu değişime hızlı ayak uydurmaya çalışan şirketler müşteri memnuniyeti kavramını pazarlama stratejilerine, reklamlarına, misyonlarına vs. entegre ettiler. Bu dönüşümün nedeni neydi peki? Tabi ki karlılığı artırmak...

Aslına baktığınız zaman müşteriyi memnun etmekle, karlılık, özünde maliyetler yönünden ters orantılıdır. Müşteriyi memnun etmeye çalıştıkça birim maliyetler artacak bununla birlikte karlılıkta düşecektir. Karlılığı artırmak için daha çok sayıda müşteri kazanmak ve daha fazla ürün satmak gerekecektir. Fakat işin içinden ters orantıyı bozan şöyle de bir ince çizgi var; memnun müşteri oranı ne kadar artarsa o müşterilerin bağımlı olma oranı artacaktır. Böylece memnun olan müşteri gelecek dönemlerde sürekli kazanç sağlayacaktır.

Tabi ki ortada böyle bir kafa karıştırıcı etkenler olunca bunu iyi tahlil edemeyen firmalar bir sürü hata yapıyorlar. (Aslında bilerek yapılan şeyler çoğu ama ben buna hata demeyi tercih ediyorum.) Bunun sonucunda, müşteri memnuniyetini, sadece verdiği sloganlarla sağlayacağını sanan firmalar, müşteriye verdiği vaatlerin sonucunda oluşan beklentileri karşılayamayan firmalar, müşteri memnuniyeti adına birimler kurup müşteri memnuniyetsizliğinin artmasını sağlayan firmalar vs vs. olarak da bir sürü şirket ortaya çıkıyor.

Bu hataya düşenlerin başında bana göre bankalar geliyor. Küçüklüğümden bu yana değişmeyen şeylerin başında ne geliyor deseniz, bankaların insanlara gerek reklamlarıyla gerek diğer pazarlama araçlarıyla sürekli süslü dünyalar vaat etmesi oldu. Banka reklamlarını izleyip, broşürlerini okuduğunuz zaman kendinizi ütopik dünyalarda hissediyorsunuz. Gençler bankada masaların üzerinde dans edebiliyor, oyunlar oynayıp şarkılar söyleyebiliyordu. Diğer bir bankayı tercih edenler yıldırım hızıyla tanışıp evlenip, ayrı dünyaların insanları olduklarını anlayıp anlaşarak ayrılıyorlardı. Banka kapısında karşılaştıkları güzelce selamlaşıp aynı bankayı tercih ettiklerini görünce şaşırıyorlardı. Tek ortak noktaları bankaydı, çünkü banka ayrı dünyalardaki insanlara aynı kalitede hizmet verdiğini iddia ediyordu. Diğer bir banka kendilerini tercih eden müşterilerinin sanki tek müşterileri kendileriymiş gibi hizmet aldığını iddia ediyordu. Akşam bu reklamları izleyen insanlar ertesi gün bankaya gittiklerinde karşılaştıkları manzara sonucunda ister istemez sinirleniyorlardı. Kuyrukları, bankadan hizmet almak için bekleyen insanları, asık suratlı çalışanları, o kadar bekleyen insana karşılık 5 vezneden 1 veya 2 tanesinde işlem yapıldığını görüyorlardı. Arada uçurumlar vardı vaat edilenle gerçekler arasında...

Gelişmeler olmadı mı? Tabi ki oldu. Kuyruk olayını bitirmek için numara veren makineler konmaya başladı. Ama temeldeki durumlar değişmedi. Sadece insanlar sırasını kuyruğa girmeden beklemeye başladı. Neyse yine de düzen oluştu diye sevinirken birden bankalar, banka kartı olanları öne geçiren hizmet sunmaya başladılar. Siz 45 dakika beklemişken gelen bir kişi banka kartını makineden geçirerek ortada bulunmayan bir rakamla bütün bekleyenlerin önüne geçiyordu. Meşrulaştırılmış haksızlık olarak nitelendirdiğim bu olay bankaların kendi müşterilerine açıkça torpil yapmasını sağlıyordu. Bunu hemen hemen bütün bankalar yaptığı için de tepki göstermenin hiçbir faydası olmayacaktı. (Bağımlı müşteri oluşturmak adına veya banka kartı satmak adına yapılan şeyin doğruluğunu savunan kişiler çıkabilir. Tabi ki kendi müşterisine karşı farklı imkanlar sunabilir firmalar. Fakat madem ki bir kolaylık sunulmak isteniyor, bence bu potansiyel müşterileri dışlayarak yapılmamalıdır. Kendi müşterilerini değerli kılmak adına farklı birimler veya gişeler kurulabilir. Fakat aynı yerde farklı muamele insanlara itici gelen bir harekettir.) Örnekleri çokça artırmak mümkün. Hele bir de bankaların kurduğu çağrı merkezlerinden bahsetmeye kalksam sanırım küçük bir kitap bile oluşabilir bu yazıdan. :) (Çağrı merkezlerini başka bir yazıda daha geniş ele alıcam artık.)

Sonuç olarak bu durumda Allah'tan ki internet gibi bir teknoloji var. Ben uzun süredir internet bankacılığını kullanıyorum. Fakat para yatırmak için veya internetten yapamadığım bir işlem için zaman zaman farklı bankalara gitmek zorunda kalıyorum. Ve her bankaya gidişimde yukardaki yazdığım şeyler ve daha birçoklarının tekrarlandığını görüp kendi kendime müşteri memnuniyeti adına dersler çıkartıyorum...

ÖNERİLER

- Madem ki banka kuyrukları sonlandırılamıyor ve sadece şekil değiştiriyor. O zaman bekleyen insanları oyalamak adına birtakım şeyler sunulmalıdır. Mesela her şubeye birer tane televizyon konularak haber yayınları yapılabilir. Bu noktada mesai saatleri içerisinde sürekli ekonomiyle ilgili yayın yapan Cnbc-e kanalı tercih edilebilir. Belki de Cnbc-e ile anlaşılarak televizyonların kanal tarafından karşılanması bile mümkün olabilecektir.

- Belki bazıları uyguluyodur ama yayınlanacak düşük seste slow müziklerin etkisi yadsınamayacak derecededir.

- O kadar müşteri memnuniyetinden bahsettikten sonra personele eğitim verilmesi es geçilmemelidir. En azından gişe personeline stres eğitimi ve doğru iletişim eğitimleri verilebilir. Böylece bulaşıcı olan somurtkanlığın önüne geçilebilir. O kadar süre bekledikten sonra gişedeki görevlinin sizlere gülümseyerek hoş geldiniz demesi müşterideki bütün sinirin ve stresin boşalmasını sağlayabiliyor.

Bir problemi çözmenin 10 farklı yolu olabilir, yeter ki amaç problemi çözmek olsun...

DRAW YOUR STYLE

Aslında bir konuyu anlatırken araya ingilizce kelimeler katmayı sevmem. Bana göre itici bir konuşma şekli. Fakat slogan, reklamla öylesine uyum sağlamış ki bunu türkçeleştirmek istemedim.

Reklam; Japon kozmetik markası Shiseido'dan... Yaratıcı fikirler, markayla müthiş uyum sağlayan sloganla birleşerek % 100 hedefini yakalayan bir reklama imza atılmış. Tabi sanatçının katkısının büyüklüğünü de unutmamak lazım. Fazla yoruma gerek yok.

İşte Draw Your Style...

PAZARLAMA ALDATMACASI

Geçenlerde arkadaşımla pazarlamayla ilgili konuşurken bazı insanların kendilerini ve bazı firmaların ürünlerini çok iyi pazarladığını söylüyordu. İnsanlardan bazıları yeni bir ortama girdiklerinde kendilerini çok bilgili, çok kültürlü vs. yani olmadığı bir biçimde tanıtabiliyordu. Firmalardan bazıları da ürünlerinde olmayan özellikleri varmış gibi göstererek ürünlerini satabiliyorlardı.

Bana göre pazarlama bu değil ve insanların pazarlamayı bu şekilde bilmesi pazarlamanın en büyük şansızlığı... Yeni girdiği ortamda kendini olmadığı biçimde göstermek aldatmacadır. Yine aynı şekilde üründe bulunmayan özellikleri varmış gibi göstererek satmakta aldatma yoluyla satıştır. Genelde bu, kısa sürede yüksek menfaatler elde etmeye çalışanların kullandığı stratejidir. Çünkü insan tanındıkça, ürün de kullanıldıktan sonra gerçekler er yada geç ortaya çıkacaktır.

Pazarlama; elinizdeki ürünün veya bir değerin gerçekte varolan özelliklerini çarpıcı, dikkat çekici veya olağan yöntemlerle (bir şekilde) ortaya koyarak ürünün talep edilmesini sağlamaktır. Gerçek dışı vaatler ve yalanlar pazarlama değil, aldatmacadır. Bunun sonucunda satış yapıldıysa bu satışın adı da aldatmaca yöntemiyle satıştır.

Satış, pazarlama değildir.

Pazarlama, aldatmaca değildir.

Pazarlama, pazarlamaktır...

COCA COLA SIRRINI AÇIKLIYOR!...

Başlığı okuyan herkesin heyecanlandığını hisseder gibiyim. Kimi 100 küsür yıllık bilinmeyen sırrın nasıl çözüldüğünü merak ederken kimi de hemen bir cola atölyesi veya fabrikası kurmanın hesaplarına koyulmuş olabilir. :) Neyse insanları daha fazla heyecanlandırmadan sırrı açıklayalım. Aslında Coca Cola sırrını yıllardır açıkça ortaya koyuyor. İzlediği pazarlama stratejileri Coca Cola'nın en büyük sırrı.

Master derslerinde en fazla incelediğimiz pazarlardan biri cola pazarı olmuştu. Bunda Coca Cola'nın marka değeri sıralamasında dünyada ilk sırada olmasının yanında, sınıfta Pepsi'de çalışan bir arkadaşın olmasının da büyük etkisi oldu. Arkadaş Pepsi'nin Coca Cola'dan daha iyi olduğunu savunuyordu. Bu incelemelerde en çok ilgimi çeken, kola sektöründeki firmaların yaptırdığı araştırmalarda büyük oranlarda tadın ayırt edilemediğinin gözlenmiş olmasıydı. Belirli bölgelerde marka belirtilmeden yapılan araştırmalarda tattırılan colanın Coca Cola markası olduğunu söylemiş içen insanlar... Yakın zamanda Cola Turka'nın üst düzey yöneticilerinden biriyle projelerimizle ilgili yaptığımız görüşmede de aynı söylemle karşılaştık. Piyasaya çıkmadan önce yaptıkları tad testlerinde büyük yüzdeyle verilen cevabın Coca Cola olduğu belirlenmiş. (Bende Coca Cola tercih edenlerdenim. Hatta tadını her şekilde ayırt edebileceğimi düşünüyorum. Fakat bu yapılan araştırmalar firmaların colanın ilk üreticisi olan Coca Cola'ya yaklaşabilmeleri açısından önemli araştırmalardır. Bu nedenle herhangi bir hileye başvurmayacaklarını düşünüyorum.)

Coca Cola'nın sadece televizyon reklamlarını incelediğimizde bile bu sırrın fark edileceğini düşünüyorum. Milli maçlardan önce bizi en çok duygulandıran ve milli duygularımızı harekete geçiren reklamlar Coca Cola'nın reklamlarıdır. Ramazanlarda bile en hisli reklamları gerçekleştiren Coca Cola değil mi? Stratejik Pazarlama dersinde hocamız bize Coca Cola'nın geçmiş yıllarda gerçekleştirdiği radyo reklamlarını dinletmişti. Reklamlarda Coca Cola Türkiye'nin tüm bölgelerine ve tüm kesimlerine hitap eden radyo reklamlarını yerel radyolarda yayınlamış. Kendi sloganını 10-12 ayrı müzikle seslendirterek (karadeniz yöresi, doğu yöresi, ege yöresi, türk sanat müziği, klasik müzik, opera vs.) yayınlatmıştı. Bu sadece reklamlardaki stratejiydi. (Diğer statejileri de açıklamaya kalkarsam Coca Cola'nın pazarlama bloglarındaki stratejisi olarak algılanabilme ihtimalim olduğu için kısa kesiyorum.:)) Tüm dünyanın Amerikan kaynaklı olduğunu adı gibi bildiği bir markanın yerel duygulara bu denli başarılı bir şekilde hitap ediyor olması Türkiyedeki %70 pazar payı başarısının haklı olduğunu gözler önüne seriyor. Coca Cola'nın tüm dünyada satılan bir ürün olduğunu aklımızda bulunduracak olursak ne denli zor bir stratejiyi başarıyla yürüttüğüne şahit olmuş oluruz. Bu sırdan özellikle de Türk şirketlerinin ders almaları gerekiyor. Özellikle de aynı pazarda bulunan Cola Turka'nın!..

(Ara Not: Dünyanın Yerel Bankası sloganının altını dolduramayan HSBC bankasının Coca Cola'dan bir şeyler öğrenememiş olmasını hayretle izlemeye devam ediyorum.)

Yine bir dünya markası olan Pepsi'nin farklı bir stratejisi bulunmakta. Dünyadaki ünlü şarkıcı ve futbolcuları reklamlarında oynatıyor. Faaliyet gösterdiği ülkelerin ünlüleriyle gerçekleştirdiği reklamlarla da başarılı oluyor. Ama kola pazarına -Amerikayla yaşanan krizinde yardımıyla- başarılı reklamlarla giren ve daha sonra ürün yetiştirememesi ve beklentileri karşılayamaması nedeniyle pazarda % 10-12 arasında pay alarak üçüncülüğe oturan Cola Turka'nın daha özgün reklam ve projelere imza atması gerekiyor. Hezarfen havaalanında gerçekleşen Rock'n Coke reklamlarına atfen Hezarfen Ahmet Çelebi gibi Galata Kulesinden havalanan genç reklamları yerine daha özgün ve yaratıcı fikirlere ihtiyacı var.

Coca Cola'nın 100 küsür yıllık bahanesine sığınmayalım. Google'ın Yahoo ve diğer büyük rakiplerine rağmen 7 yılda dünyanın en büyük şirketlerinden biri haline gelmesini unutmayalım. You Tube'nin 19 ayda inanılmaz hızla büyüyüp 1.65 milyar $'a satılmasını aklımızdan çıkarmayalım. Özgün olalım, üretelim, yenilik sunalım, pazarlayalım, vesselam...

İşte O Reklamlardan Biri

PAZARLAMACI OLMAK

Sene 2001. İstanbulda liselerde düzenlenecek bir eğitim projemize sponsorluk için firmalarla görüşüyoruz. Türkiye ekonomik krizle boğuştuğu için kötü yönetilen birçok firma iflasın eşiğinde. İyi yönetilen firmalar krizle beraber büyüme niyetinde ama yine de krizin neler getireceği bilemediklerinden bütün sponsorluk bütçeleri iptal edilmiş ve reklam bütçeleri minimuma indirilmiş durumda... Böyle bir tabloda sponsorluk görüşmeleri pek mantıklı görünmesede yine de büyük şirketlerle görüşmeye karar verdik. Bu şirketlerden bizim için en önemlilerinden biri, piyasaya yeni girmiş olan ve getireceği rekabetten ötürü hem tüketici hem de diğer firmalar tarafından heyecanla beklenen Aria'ydı. Aria için şartlar dışardan olumsuz görünüyordu belki ama, zaten 1 yıl kadar geri dönüşüm beklemeyen bir şirket için iyi stratejilerle, krizsiz ortamdan daha yüksek pazar paylarını kazanmak mümkün olabilirdi. Normal prosedürlere uyarak randevumuzu aldık. Sponsorluklarla ajansın ilgilendiğini öğrendik ve görüşme günü elimize projeyle ilgili materyalleri alarak görüşmeye gittik. Projemizi, hedeflerini ve getireceği faydaları açıkladıktan sonra sıra karşı tarafın görüş belirtmesine gelmişti. Projenin güzel bir proje olduğunu fakat kendilerinin hali hazırda strateji belirlemekte olduklarını belirttiler. Biraz şaşırmıştık. Çünkü piyasaya giriş yapmışlardı, bir sürü reklam dönüyordu ve ortada tam anlamıyla bir strateji bulunmuyordu. Soru cevap şeklinde giderek iyice bu konuya dalmış bulunduk. Bize aktardıkları önemli noktalar kısaca şöyleydi:
- Aria, toplumun sosyoekonomik açıdan üst sınıfları kendine hedef seçmişti.
-Turkcell'in elinde bulunan A+, A, B+ sosyoekonomik sınıf mensuplarını kendilerine çekmek istiyorlardı. Bunu sadece GSM 1800 şebekesi olmakla sağlayabileceklerini düşünüyorlardı.
- O zamanlar 3-4 milyon abonesi bulunan Telsim'i kendilerine rakip olarak görmüyorlardı. Sadece tek rakipleri Turkcell'di.
- "Turkcell'in stratejileri olan spora, eğitime destek olarak mı ilerleyelim, yoksa pek girmediği sanat gibi alanlarda mı ilerleyelim?" kararını vermeye çalışıyorlardı.

Biz o zamanlar üniversite 2. sınıf öğrencisi 3 arkadaştık. Pazarlama yöneticisi değildik. Sadece kendi projelerimizi pazarlamaya çalışıyorduk. O zamanlar şu andaki kadar bir bilgiye, tecrübeye ve araştırmaya da sahip değildik. Görüşmeden çıktıktan sonra ve ofise döndüğümüzde akşama kadar ki konuşma konumuz sunduğumuz projeden çok Aria'nın pazarlama noktasındaki yanlış stratejileriydi. Kafamızda oluşan soru işaretleri şunlardı:

- Hedef üst sosyoekonomik gruptu ama bu zaten Turkcell'in elindeydi. Üst grup oturmuş bir gsm şebekesi yerine daha Türkiye'de bile tüm bölgelerde hizmet veremeyen bir gsm şebekesini neden tercih etsin? Zaten gsm'i daha çok kullanan kesim bu kesim değil miydi?
- Bu sorunun cevabı Aria tarafına göre basitti. "Çünkü biz gsm 1800'üz." Bunun halk dilindeki anlamı "daha iyi çeker"di ama ne zaman? Şirket altyapısını tamamladıktan sonra! Şirketin piyasaya girişteki konumlandırmasında daha ilk baştan çatlaklar vardı.
- Yeni girilen bir piyasada 2 firma varsa ve o firmalardan pazarda düşük yüzdeye sahip olanı %30 pazar payına sahipse; bu firmayı rakip olarak görmemek hangi pazarlama mantığına sığıyordu.
- Yeni girilen bir piyasada tutunmak için farklılıklar yapmak, dikkati çekmek, müşterilerin beklentilerini karşılamak gerekmez miydi? Müşteri kazanmak için müşterinin dilinden konuşmak gerekmez miydi?

Bize göre Aria potansiyel müşterisinin beklentisini karşılayacak gibi görünmüyordu. Aria yönetimi; sektörü, hedef kitleyi ve Türk insanını iyi analiz edememişti. Bunun gibi bir sürü yorumlar yaptık ama en önemli tespitimiz; "Aria bu mantıkla giderse 2 sene içinde pazarı terkeder" oldu. İlk sene pazarda tutunma süresi, ikinci sene de tutunamadığını gördükten sonraki çırpınma süresiydi. Ama anlaşılması zor olan şey de o kadar büyük harcamalarla ve büyük yatırımlarla piyasaya giren çok uluslu şirketin böylesine önemli bir noktayı nasıl kaçırdığıydı. Hele de İş Bankası gibi büyük bir Türk ortağı olmasına rağmen... Mutlaka ki Aria'nın başında çok tecrubeli, yetenekli ve geçmişi başarılarla dolu yöneticiler vardı. Ama bu kesinlikle yeterli gelmedi.

O sıralarda piyasaya Aycell girmişti. İlk sıralarda pek sesi duyulmayan şirket daha sonra stratejisini potansiyel müşterisinin beklediği gibi yani piyasaya rekabet getirerek düzenledi. Fiyatı düşürdü. Getireceği ek masraf yükü nedeniyle cep telefonunu fazla kullanamayan kesimler olan kamu çalışanlarına yönelik kampanyalarla hem kendine yeni pazar oluşturdu, hem de pazarı genişletmiş oldu. Türk halkının yapısına hitap eden imaj reklamları yaptı. Daha sonrada Aria ile birleşerek Avea markasıyla daha da güçlendi ve büyüdü. % 17 pazar payına ve 7 milyon aboneye sahip olmuş oldu. Aycell yönetimi, kendisini pazarda hissettirecek doğru stratejileri bulmuş, doğru uygulamış ve hedef kitlesini yakalamıştı...

Pazarlama; büyük yatırımlar yapıp, büyük paralar harcayıp, yüksek maliyetli reklamlar yapmak değildir. Bence, pazarlamanın en önemli 3'lü sac ayağını oluşturan unsurlar;

1- Pazarı iyi tahlil etmek ve tanımak,
2- Sattığınız ürüne göre hedef kitleyi doğru seçmek,
3- Seçilen kitleyi iyi analiz etmek ve doğru yönlerden yakalamaktır.

Bunları gerçekleştirebilmek için de gözlemci olmak ve tabiki de araştırmak ve çok okumak gerekiyor. Hatta ve hatta tebdil-i kıyafet halkın arasına karışıp birkaç saat vakit geçirmek bile insana pazarlama açısından yeni ufuklar kazandıracaktır...

Reklamın Atom Bombası Etkisi...

Reklam pazarlamanın en etkili silahı... Günümüz rekabet koşullarında bütün markalar reklama ihtiyaç duyduğu için artık salt reklam yapmak da kurtarmıyor. Firmalar üründen daha çok reklamlarda daha kıyasıya rekabet etmeye başladılar. Bu noktada yaratıcı reklamları gerçekleştirebilen firmalar ciddi rakamlar harcıyorlar ama geri dönüş olarak harcadıkları rakamı misliyle çıkarmakla kalmayıp pazar paylarını artırma imkanı yakalıyorlar. Öyle etkili bir hale geliyor ki, aile meclislerinde bile sohbet konusu haline geliyor bu reklamlar. Sonuç olarak "reklamın atom bombası etkisi" diye adlandırdığım patlama ortaya çıkıyor.

Rekabetin tüketiciye geri dönüşünün tüketicinin yüzünü güldürdüğü gibi yine reklamdaki rekabet de tüketiciye yarıyor. Ortaya çıkan görüntüler izleyiciye keyifli seyirler sunuyor.

İki reklam da Honda'ya ait. Birinci reklamdaki sesler müzik aletleri kullanılmadan tamamen koro üyeleri tarafından gerçekleştiriliyor. Honda Civic'in bu reklamı inanılmaz ilgi görünce satışlarda patlama yaşanmış ve yeni Civic'in Türkiye'ye gelişi 5 ay ertelenmiş.

İkinci reklam bilgisayar efekti kullanılmadan 606 kez tekrarlanarak 3 ayda çekilmiş ve 6 milyon $'a malolmuş.

İşte reklam sanatı...

1. Reklam

2. Reklam Linki

http://www.steelcitysfinest.com/HondaAccordAd.htm

PAZARLAMA KABUSLARI

Küçüktük. Kapı çalınırdı. Kardeşler olarak boyumuzun yetmediği halde zar zor altımıza sandalye koyarak kapı gözetleme deliğinden bakardık. Sıkı sıkı tembihlenmişti çünkü: "Yabancı kapıyı çalarsa açmayın, PAZARLAMACILAR gelirse hiç ses çıkarmayın. Zili bikaç defa çalar giderler." İlk pazarlama kavramıyla tanışmam bu yıllara dayanıyor. Ve üniversite öğrencisi olana kadar da kafamda oluşan pazarlama şablonu 1 adım ileri gitmemişti.

Pazarlamacı; kapı önüne gelen, elinde ya battaniye ya su arıtma cihazı veya bilimum mutfak eşyaları olan ve bunları ısrarla, duygu sömürüsüyle veya hile yoluyla satmaya çalışan kişiye verilen isimdi benim için o zamanlar. Ve kapı açılmaması gereken kişilerdi. Çünkü bu pazarlamacılar (pazarlamacı kılığına girmiş bazı kişiler) bazen işi ileri götürüp çocuk bile kaçırabiliyorlardı Maazallah. (Çok yönlü pazarlama.) Pazarlamaysa; bu kişilerin yürüttüğü faaliyetti. :)

Küçükken büyük konuşmuşluğumda vardı pazarlamayla ilgili, hatırladığım kadarıyla. Kafamdaki pazarlamacı şablonu yüzünden "Hiçbir zaman pazarlamacı olmucam." dediğimi de hatırlıyorum hayal meyal... Hiçbir zaman aklımdan geçmezdi pazarlama departmanının şirketlerin beyni olan bir departman olduğunu. Aslında departmanın ne anlama geldiğini de bilmezdim ya, neyse artık. :)

Yıllar geçti. Artık büyük konuşmanın cezası mı diyelim, yoksa iyice sıkıcı bir laf olan globalleşen dünyanın etkisi mi diyelim, ne dersek diyelim sonuçta pazarlama yüksek lisansı da yaparak pazarlamacı sıfatını almış bulunduk. Lisede reklamcılığa ilgiyle başlayan ve reklamcılıkla ilgili okuduğum kitaplar sonucunda artık programlar arasında reklamlar değil de, reklamlar arasında program izlemeye dönüşen ve fikir üretimine yol açan bir ilgiydi bu. Bu ilginin devamında da temele, yani "PAZARLAMA" alanına ulaşmış bulundum.

Birkaç ay önce internette araştırma yaptığım birkaç konuya bakarken pazarlama bloglarına rastladım ve bende kendime bir blog açma kararı aldım. İlk yazımla da girişi yapıyorum. Bu blogta daha çok iş dünyası pazarlamasını işleyeceğim. Fakat zaman zaman hayata dair pazarlama yazılarıyla karşılaşacaksınız. Vatana, millete, pazarlama dünyasına ve cümle vesaire alemlere hayırlı, uğurlu, faydalı olsun...